通過RCC瑞達恒中標案例

項目名稱:潮安中梁壹號院

合同金額:149萬元


攻略分享-關系拉近


難題:電話聯系上了甲方,對方較排斥:要么忙,要么不需要,借口推脫…..


○ 情景一

對于潮安項目,通過RCC提供的信息,我們聯系到了對方負責人。可每次電話,客戶都在“忙”……

錯峰上下班時間,給客戶打電話,終于加上了微信。留意觀察客戶的朋友圈,發現對方也是潮州人。開始我們想以老鄉的身份去套近乎,但客戶沒什么反應;邀約見面,客戶不愿意


● 攻略

以客戶不反感的方式開場。

微信攻破話術:關于咱們這個項目的前期招標,您這邊有什么需求嗎?有哪些可以配合,幫您做的,您可以隨時聯系我。客戶回復:沒有,謝謝。

(僵局又一次出現)

以十天一次的頻率與客戶保持互動(太頻繁,客戶會厭煩)

再次聯系話術:簡要說明我們在智能弱電領域的專業性(品牌地位);如果您那邊有圖紙等方面的需求,人手不方便,我們可以幫您免費做方案,做一些力所能及的事(重點強調)。

持續跟進了一個月,機會來了。客戶的圖紙需要深化,比較著急,又找不到別人。

我們免費幫他做了專業方案。幫了對方大忙,以過硬的專業水平獲得客戶信任。再拉近關系,大家都是潮汕人。后面的招標階段,客戶就比較傾向我們,也很配合,最終順利簽約。



○ 情景二

另一個項目在東莞。甲方的人都一一聯系了,但沒有可突破的。對方都比較排斥,要么忙,要么不需要,借口推脫不見。


● 攻略

RCC瑞達恒信息系統不僅提供了甲方電話,而且還提供甲方合作的分包商電話,比如消防等。他們同樣是乙方,但可能已經進入了項目。如果能做通關系,對方會透露項目決策人的準確信息,以及需要哪些部門審批。有他們做指導,項目運作會更順利。

對于東莞項目,在RCC瑞達恒系統中,我看到了與甲方合作的消防公司信息(含負責人電話)。發現對方公司也在深圳后,就打了電話。


話術參考:

分享人(馬經理):這個項目我跟進很久了,認識里面的xxx(報的名字都是瑞達恒系統里的)

消防公司負責人:對對對,是他們在負責。

分享人:現在挺想拿這個項目的,看您也在深圳,能不能找個時間聊聊。咱們雖然不是同行,但同為乙方,可以溝通下。這個項目您能不能幫幫忙,我這邊有其它項目也可以推薦給你,咱們互惠互利。


沒想到對方主動約見,見面之后聊了很多,包括找誰及項目的運作方式。針對他們已對接的負責人,也有幫推薦。最終順利簽約。



攻略分享—快速鎖定關鍵決策人


難題:項目跟進過程中,經常會遇到踢皮球的情況,A讓找B,B讓找C,C讓找A,循環往復,找不到關鍵決策人,既費時又費力。


● 攻略

按RCC里的聯系人信息,全部打一遍電話。先打給A;再跟B聯系,說跟A對接過,他表示這塊是您在負責,您看方便聊下嗎?都打一遍后,會過濾出一些信息,了解可能的負責人/決策人。

針對溝通較好的聯系人,可以現場拜訪下,送個伴手禮。現場溝通中,對方會透露一些實情或線索。通過串聯線索,層層摸索,能夠最終找到決策人。


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